Tư vấn Bảo Hiểm qua nghệ thuật tư vấn & khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm giúp bạn tăng doanh số ngoạm mục – Hướng dẫn kinh doanh Bảo Hiểm từ A – Z
Thực tế của thị trường Bảo Hiểm
Đối với những người bình thường, mỗi khi nhận được một cuộc gọi bán bảo hiểm hay bán bất cứ thứ gì. Chúng ta đều cảm thấy rất oải và luôn nghĩ trong đầu là gọi gì mà gọi hoài.
Đang xem: Nghệ thuật tư vấn bảo hiểm
Vậy tại sao vẫn có những người bán bảo hiểm rất tốt mà lại có những người cả năm trời vẫn chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào?
Đầu tiên để có thể bán bảo hiểm thì chắc chắn các bạn cũng đã qua các bước training căn bản về công việc bán hàng bởi các khóa học training do công ty tạo ra để đào tạo nhân viên mới.
Sau các khóa học đó thì các bạn cũng đã nắm sơ qua công việc hàng ngày sẽ phải làm gì. Thường thì công ty sẽ cho bạn các tệp Data SDT để hàng ngày các bạn gọi tư vấn và chốt sale. Sau đó thì các bạn sẽ cập nhật thông tin sau khi tư vấn của mình vào các tệp DATA của công ty và nếu khách hàng quan tâm thì có thể là bạn sẽ hẹn gặp trực tiếp và tư vấn khách hàng.
Một quy trình khá đơn giản nhưng sâu trong nó lại vô cùng phức tạp và thật sự rất khó để có thể bán được một sản phẩm bảo hiểm đầu tiên.
Mặc dù thách thức đặt ra đối với những người chưa bao giờ bán bảo hiểm là rất lớn (ngại khi tư vấn, ngại khi chốt sale, giao tiếp với khách hàng, ép doanh số, ép công việc.) nhưng bù lai thì % hoa hồng của nhân viên bán bảo hiểm & Iương cứng thì cao hơn rất nhiều so với những nhân viên bán hàng bình thường bên ngoài.
Bạn có thể kiếm tới 20 – 30tr hàng tháng nếu mỗi tháng bạn đều có đơn hàng đều đặn. Nhưng đâu phải dễ để có thể trở thành một nhân viên bảo hiểm bạc triệu.
Trung bình trong 100 người bán bảo hiểm hàng tháng thì trung bình có khoảng 60 – 80 người là không có đơn hàng. 10 – 30 người có 1 – 2 đơn hàng hàng tháng. Và khoảng 5 – 10 người là có thể giữ vững phong độ đó trong nhiều tháng liền.
Đây là con số khách quan và có thể là gần đúng đối với một ngành công nghiệp khá là khó khi GDP Việt Nam vẫn chưa đủ để sinh ra các nhu cầu cấp thiết về bảo hiểm. Chỉ 5 tháng đầu năm 2018 thì doanh thu của BH đã đạt ~50 000 tỷ đồng và hàng năm thì bạn đều có thể thấy ngành công nghiệp này đang phát triển một cách đều đặn. Nhu cầu phát sinh về bảo hiểm của người Việt Nam vẫn tăng trưởng.
Vậy câu hỏi đặt ra bây giờ là bạn có thể chiếm được bao nhiêu tiền trong 50 000 tỷ ?
Khó khăn của thị trường Bảo Hiểm
Tâm lý khách hàng luôn e ngại
Bảo hiểm không cần thiếtThời gian lâuLãi suất ko hấp dẫnTham gia dễ nhưng rút tiền ra thì khó
Đối thủ Cạnh Tranh như nấm
Thuận lợi của thị trường
Sản phẩm đa dạng
Phân loại theo đối tượng bảo hiểmPhân loại theo phương thức quản lýPhân loại theo mục đích hoạt độngPhân loại theo kỹ thuật bảo hiểm
Chiết khấu siêu cao.
1 KH mua bảo hiểm nhân thọ cho con, hay cho bản thân… các hđ trả góp lên đến 1 tỷ Thường giai đoạn đầu đóng 30 – 50tr tùy gói rồi góp theo từng tháng. Nhưng sale sẽ đc 30 – 45% số tiền của năm đầu, sau đó chăm KH đóng tiếp để có 1 – 3%. Tức là bán cho 1 khách hàng có thể kiếm đc vài chục triệu…
Tổng quan về hoạt động kinh doanh bảo hiểmĐa phần các hoạt động bảo hiểm vẫn còn diễn ra qua các kênh Offline truyền thống
Hoạt động sale bảo hiểm khá là tương đồng với sale bđs nhưng về độ khó có phần nhỉnh hơn
Bán một sản phẩm vô hình, người mua không cầm, nắm, nhìn, ngắm, sờ, mó…được nên sẽ khó bán, hơn nữa sản phẩm mang tính chất nhạy cảm. Thường ai cũng dị ứng với từ bảo hiểm nhân thọ, có sống chết ở đây nên khó bán hơn.Cũng cần phải nói ở khía cạnh, nhân viên bảo hiểm gọi cho khách hàng là lao vào ngay giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, chẳng cần để ý xem cảm giác khách hàng lúc đó ra sao, có thời gian để nghe không, và nhiều thứ khác nữa…Đa số hoạt động sale đi theo mối quan hệ : người thân (gây ảnh hưởng xấu, cảm giác bị lôi kéo giống đa cấp)Các công ty vẫn còn hoạt động theo hướng truyền thống ít chịu thay đổi. Trên nói dưới nghe bảo thủ đi phát tờ rơi, cắm mặt telesale, hẹn gặp trao đổi trực tiếp hoặc đến hội thảo chốt sale.Bán hàng tại hội thảo hiệu quả & chuyển đổi tốt nhất (tốn kém, với hình thức bảo hiểm nhân thọ)Các dạng bảo hiểm xe máy, oto bán tại điểm bán phù hợp hình thức liên kết với các chủ doanh nghiệp ăn chia chiết khấuBảo hiểm sức khoẻ: người nghèo, người lớn tuổi,… -› Các cơ sở y tế, các ủy ban địa phươngBảo hiểm lao động đối tượng doanh nghiệp ( mqh)
Đang có khoảng 20 – 30k sale bảo hiểm trên toàn quốc. Nhưng đặc thù là vào nhanh ra nhanh 95% sẽ bỏ sang sale bđs hoặc lĩnh vực khác
Tiềm năng kinh doanh Bảo Hiểm Online
Xây dựng thương hiệu gây dựng niềm tin cho khách hàng
Thương hiệu Cá nhânThương hiệu doanh nghiệpChạy ads thu leads data khách hàngSử dụng tool lẩy Sđt ẩn của khách hàng trên mxh (simple fanpage)Phân tích được data khách hàng để dễ dàng tư vấn và tiếp cậnTạo website, kênh youtube để educate khách hàng, đồng thời có leads
Tư duy & Kỹ năng kinh doanh Bảo Hiểm
Trước tiên bạn phải xác đinh đó chính là mục tiêu của bản thân và mục tiêu của công viêc.Một người có mục tiêu là người bán bảo hiểm doanh thu 500tr 1 tháng sẽ khác người có mục tiêu bán bảo hiểm 50tr một tháng. Mặc dù việc đặt mục tiêu là khá quan trong nhưng không phải ai cũng có thể tự đặt mục tiêu cho bản thân.
Có thể công việc bán bảo hiểm cũng chỉ là một công việc tạm thời đề kiếm thêm thu nhập nhưng không phải vì vậy mà cho rằng đây là một công việc không đáng làm.
Ngoại trừ việc kiếm ra tiền thì bạn cũng có thể đặt các mục đích phát triển bản thân khá lớn để làm tiền đề cho các công việc sau này. Công việc bán bảo hiểm có thể giúp bạn phát triển các kỹ năng quan trong như kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng xây dựng và quản lý data, kỹ năng thuyêt phục.. ngoài ra còn có các mối quan hê xã hội khá mạnh có thể giúp đỡ cho công việc kinh doanh của bạn sau này (nếu tự làm kinh doanh riêng).
Hãy đặt mục tiêu cho bản thân, từ đó bạn mới có thể có được động lực cũng như lập ra các kế hoạch cụ thể để phát triển công việc.
Các nền tảng cần có của nhân viên bán Bảo Hiểm
Đối với một nhân viên bán hàng thì nắm rõ các kỹ năng là một điều tối quan trọng. Những kỹ năng này sẽ quyết định khả năng kiếm tiền của bạn là 500tr hay 5tr mỗi tháng. Bạn phải sốc lấy tinh thần của bản thân. Cố gắng thúc đẩy bản thân hàng ngày để vượt qua các sự lười biếng và trễ nải trong công việc. Các kỹ năng cần thiết nhất mà bạn phải có bao gồm:
Kỹ năng bán hàng khi tư vấn trưc tiếpKỹ năng bán hàng telesale.Khả năng quản lý tệp data để bám đuổi khách hàng.Khả năng marketing tư duy (tìm kiếm khách hàng, quảng cáo).Kỹ năng tạo lập các mối quan hệ.
Bán bảo hiểm Việt Nam đã bị biến tướng rất nhiều (gần như cảm giác của mọi người đối với bảo hiểm đều có ác cảm giống đa cấp).
Khi bạn làm bất cứ điều gì, nếu cố gắng suy nghĩ làm sao để giúp họ bằng tấm lòng của mình thì chắc chắn tiền bạc sẽ đến với bạn.
Kỹ năng bán hàng
Đối với kỹ năng bán hàng thì ai cũng có thể có cách nói chuyện của riêng mình, nhưng để có thể bán hàng một cách chuẩn mực thì tiêu chí của bán hàng cũng có thể đưa ra được một vài kiến thức tổng quan. Đối với việc bán hàng trực tiếp, dù có cả vạn người mua thì tâm lý khách hàng cũng đều chia ra một vài nhóm khách hàng chính:
Nhóm khách hàng có ác cảm với bảo hiểmNhóm khách hàng có tiền nhưng chưa biết đến các lợi ích của bảo hiểmNhóm khách hàng có những nhu cầu bảo hiểm đăc biệt.Nhóm khách hàng thực sự đang rất cần dịch vụ bảo hiểm.…
Đầu tiên chắc chắn bạn phải xác định rõ được các phân khúc khách hàng mà mình đang nhắm tới . Hãy chia rõ các khách hàng này ra thành các phân khúc rõ ràng và dễ hình dung nhất. Dĩ nhiên, khi mới bắt đầu bán một sản phẩm thì để có được các khách hàng đầu tiên thì bạn phải kiếm ra những khách hàng dễ tính nhất và dễ chi trả cho bạn nhất.
Thông thường theo một quy tắc 80 -20 thì bạn sẽ kiếm được 20 KH trong 100 KH là người sẽ mua hàng của bạn. Nhưng trong môi trường cạnh tranh bảo hiểm khắc nghiệt thì con số này chỉ rơi vào 1 – 2 người một tháng. Thật ra thì đối với một nhân viên báo hiểm. Việc có từ 1 – 2 khách hàng mỗi tháng là một con số rất đáng tự hào và thu nhập của bạn đã đạt ngưỡng 20tr trở lên rồi.
Sau khi bạn đã phân tích khách hàng của mình ra từng gạch đầu dòng rõ ràng như mẫu ở trên. Bạn phải chắc chắn rằng mình không thiếu sót bất cứ một mẫu khách hàng nào vì mỗi loại mẫu khách hàng chắc chắn sẽ là một tiềm năng để bạn có thể rèn luyện khả năng bán hàng. Việc tiếp theo là bạn phải tập hình dung người khách hàng đó là mẫu người như thế nào:
Ví dụ:
khách hàng có tiền nhưng đang phân vân các loại bảo hiểm và đã là người được nghe các cá nhân xung quanh mình kể những câu chuyện và có thành kiến xấu về bảo hiểm. Bạn có thể hình dung khách hàng này là một người phụ nữ trung niên, hơi mập mạp một Chút, mặc bộ đồ đồ bộ, mặt mũi phúc hậu và có vẻ hiền, hơi sợ sệt một số thứ nhưng vẫn điềm đạm. Trông thì giống người không có tiền mấy nhưng thât ra thì hầu bao rất rộng.
Đây chỉ là một trong những mô tả đơn giản mà bất cứ ai cũng có thể nghĩ ra. Bạn càng suy nghĩ được nhiều đối tượng và càng nhiều mẫu người của từng đối tượng thì khả năng gây thiện cảm với người mua hàng càng cao và khả năng bạn bán được sản phẩm sẽ tăng lên rất nhiều.
Mục đích khi bạn làm phần này là để khi bạn có thể cảm giác được tính cách của người đối diện, bạn sẽ có thể biết được những thứ đang ẩn giấu bên trọng họ và hiểu được rằng thực chất họ đến với buổi gặp mặt chào hàng ngày hôm nay là vì vấn đề gì.
Để có thể có được kỹ năng bán hàng tuyệt vời thì thấu hiếu khách hàng là một điều không thể thiếu. Tuy rằng nói điều này có hơi thừa nhưng thưc chất mọi người hầu như không quan tâm lắm về chủ đề thấu hiếu khách hàng.
Hàng ngày có thể bạn đã gọi điện cho hàng chục người. Gặp gỡ 3 – 4 người trong ngày. Nhưng đã bao giờ bạn cảm nhận từng người họ khi nói chuyện với bạn thì họ là mẫu người như thể nào không?
Vấn đề ở đây là thay vì bạn làm việc một cách máy móc và cố gắng để có thể bán được một sản phẩm cho khách hàng thì hãy thay đổi ý nghĩ theo vấn đề là bạn đang giúp khách hàng để có thể có được một sản phẩm tuyệt vời, thât sự có ích cho họ và đây đích xác là sản phẩm mà họ đang cần.
Nếu có thể nghĩ được như vậy thì rõ ràng bạn đang làm một công việc còn cao cả hơn cả việc bán hàng. Đó chính là giúp đỡ khách hàng. Niềm tin là một thứ gì đó khiến cho con người có thể thay đổi hành động của mình.
Xem thêm: Hình Nền Powerpoint Đẹp Về Âm Nhạc, 100+ Hình Nền Âm Nhạc Cho Powerpoint
Để có thể cảm nhận bài viết này thật tốt thì bạn hãy tin rằng bài viết này có thể giúp bạn giải đáp được khúc mắc mà bạn đang gặp phải. Sẽ giúp bạn tìm đến mục đích của mình sớm hơn.
Chỉ cần bạn cam đoan tin tưởng, tôi sẽ cảm đoan minh sẽ cố gắng hết sức để tạo nên một tài liệu mà chắc chắn bạn không thể tìm ở đâu một tài liệu nào đầy đủ hơn.
Ngoài ra thì việc phân định rạch ròi các dạng khách hàng và các mẫu người riêng của từng loại khách hàng riêng sẽ giúp cho bạn có thể chọn lựa các phân khúc khách hàng cụ thể để chào bán các sản phẩm của mình một cách hiệu quả và hợp lý hơn. Các phân khúc khách hàng sẽ chỉ rõ ra các hạng mức hầu bao của khách hàng và bạn sẽ có những phương pháp chào bán chuẩn mực hơn.
Sau khi bạn đã có thể có được một cái nhìn khách quan về các đối tượng cũng như phân khúc khách hàng của bạn. Vấn đề tiếp theo là bạn phải thay đổi bản thân. Như các bạn cũng đã thấy. Bạn hoàn toàn có thể là một trong 80 người không bán được hàng. Vây thì những người bán được hàng là những người như thể nào?
Những người bán được hàng luôn đầy rẫy trong mọi công ty. Công ty nào cũng đều có Best Seller của tháng, của năm cả. Việc đơn giản nhất trong tất cả mọi thứ chúng ta có thể làm là bắt chước.
Khả năng bắt chước và sáng tạo càng cao thì khả năng bạn mau đến thành công càng lớn. Điểm duy nhất để phân biệt rõ giữa người bán được hàng và người không bán được hàng đó chính là sự ‘Khác biệt’.
Sự khác biệt là một nhân tố khiến cho một người trở nên không giống với bất cứ người nào khác. Đó chính là yếu tố quyết định của chúng ta khi so sánh với đám đông. Ngoài ra thì còn hai yếu tố khác là đặc biệt và độc đáo. Chúng ta có thể hiểu như sau.
Khác biệt: không giống xu hướng chủ đạo;Đặc biệt: có giá trị hơn cho khách hàng và nhân viên;Độc đáo: là duy nhất; không ai làm giống như chúng ta.
Vây, câu hỏi đặt ra là chúng ta đang khác biệt ở điểm nào?
Ngoài những công việc mà ai ai cũng làm hàng ngày, chúng ta có gì khác so với họ?Ngoài các công việc mà chúng ta được giao cho, chúng ta đã làm những gì khác để cải thiện công việc của mình?Mỗi tối khi làm về, mọi người đều đi mua sắm, đi dạo, đi ăn, còn chúng ta thì đang làm gì?
Tạo sự khác biệt – Tạo Thành Công
Để có được lợi thế thành công thì bạn phải trở nên khác biệt hơn với người khác. Ngoài việc khác biệt trong những kỹ năng bán hàng, khác biệt hơn ở những thứ mà bạn chưa vươn tới được. Thì khác biêt ở tâm thế hoặc khác biệt ở thái độ là một trong những khác biệt căn bản nhất để có thể đưa bạn đến thành công. Chưa từng có một người bán hàng nào với thái độ bình thản, thảnh thơi, bất cần mà lại có thể trở thành một người bán hàng giỏi.
Ngoài ra khi đã có các tố chất trên. Dựa vào bảng đánh giá trên bạn vẫn có thể tạo ra những ưu thế khác biệt khác đối với các nhân viên đồng nghiệp khác. Việc xây dựng ưu thế của bản thân sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy chúng ta khác biệt.
Vậy đầu tiên chúng ta cần phải làm gì? Để bắt đầu một công việc thì đầu tiên chúng ta phải tạo ra các nền tảng riêng của bản thân và phải tạo ra một kế hoạch lâu dài, bền vững để cho dù chúng ta có thất bại thì việc thất bại đó cũng sẽ không khiến cho chúng ta nản chí.
Một số người mới bán hàng lúc nào cũng tạo ra rất nhiều kich bản bán hàng cho mình. Học thât nhiều kich bản bán hàng nhất có thể rồi sau đó dồn hết tâm sức vào câu chuyện bán hàng của mình. Nhưng khi cuộc bán hàng đó thất bại thì bạn sẽ tự tạo nên một vách ngăn tinh thần cho bản thân và khiến bạn nản chí.
Vậy thì kế hoạch mà chúng ta nên làm là gì?
Khi mới bắt đầu làm việc thì lời khuyên cho bạn rằng hãy nhắm tới số lượng chứ đừng nhắm tới chất lượng. Ở những bước đầu tiên, bạn không hề có kinh nghiệm, không hề có kỹ năng cũng như những nền tảng hữu dụng.
Việc bạn nhắm tới chất lượng cũng sẽ không đem lại kết quả cao. Khi bạn tập trung vào số lượng, công việc của bạn sẽ trôi chảy hơn, kinh nghiệm sẽ được đúc kết qua từng khối lượng công việc mà bạn tạo ra.
Và một điều đơn giản nhất đó là bạn sẽ không bị nản… Đối với người nhắm tới chất lượng thì mục đích của bạn là tư vấn thành công và khách hàng mua hàng của bạn. Còn khi bạn nhắm tới số lượng, thì bạn sẽ nhắm tới mục đích là khối lượng khách hàng mà bạn tư vấn tới.
Một bên thì bạn chỉ có thắng hoặc thua, một bên thì bạn chỉ cần cày đến lúc đủ số lượng.
Khi bạn làm được số lượng càng nhiều thì bạn sẽ càng có kinh nghiệm, càng cảm được khách hàng và càng cảm được những cách thức tư vấn mới để tăng khả năng bán hàng, đó mới là vấn đề quan trọng mà bạn cần học.
Kịch bản bán hàng trực tiếp
Mỗi con người đều có một cách nói chuyện riêng, một cách cảm nhận riêng và chống người nào giống người nào cả. Chúng ta vẫn có thể đọc các quy trình kịch bản bán hàng mẫu nhưng phong thái nói chuyện và câu từ của mỗi người đều phải được rèn luyện từ ngày này qua ngày khác. ĐÓ cũng là lý do chúng ta nên lấy số lượng trước để có thể rèn luyện các câu từ cũng như tạo ra kich bản bán hàng hoàn hảo cho riêng mình.
Tạo sự Liên Quan với Khách Hàng (Làm quen thân mật – tìm hiểu nhu cầu thật)
Bước này là một bước rất quan trọng. Những giây đầu tiên khi nói chuyện với khách hàng sẽ quyết định tới 70% khả năng bạn có bán được hàng cho người khách đối diện hay không. Bạn cần tạo ấn tượng tốt bằng những câu nói cho thấy bạn và người ta có một sự liên kết thân mật chứ không phải là giữa người bán và người mua.
Đó là lý do tại sao đôi khi bạn lại nghe thấy những người bán hàng lại cười nói như không với khách hàng. Kể đủ các chuyên tầm phào tào lao hằng ngày mà chẳng bàn chút nào tới sản phẩm.
Và điểm quan trọng là nếu bạn có nhắc tới sản phẩm. Hãy chú trọng vào giá trị mà khách hàng nhận được chứ không phải là đặc điểm của sản phẩm.
Ví dụ: Bảo hiểm sẽ mang lại sự an tâm của bạn ở bất cứ thời điểm nào trong cuộc sống. Bạn có thể đi ra đường một cách thoải mái mà không phải SỢ găp bất cứ trở ngại hay lo lắng nào về xã hội đang xoay vần…
Xoáy sâu vào nỗi đau của Khách Hàng
Những KH tiềm năng của chúng ta là những người mà chưa thể nhân được giá trị từ món hàng. Chính vì vậy họ đang gặp vấn đề. Giải pháp duy nhất giúp họ giải quyết được vấn đề đó là Họ phải hành động. Cách thức khả thi nhất khuyến khích họ nghe tiếp và nung nấu động cơ hành động đó là xoáy vào nỗi đau của chính họ.
Một diễn giả khi nói về một khóa học kiếm tiền đã xoáy sâu bằng bí quyết chỉ ra những sự vất vả mà học viên ở bên dưới đang phải chịu:
30 tuổi luôn luôn phải đi làm thuê, ở nhà trọ. Hàng tháng Io tiền điện nước, con thì phải học trường kém chất số lượng. Cả tháng gia đình không được buổi đi dã ngoại, tham quan cùng nhau, trong khi rất nhiều người khác, mới chỉcó 24, 25 tuổi nhưng…..NÓI CHUNG LÀ ĐAU!
Ngoài các cách nói hoặc kịch bản nói trên thì một vấn đề quan trọng nữa là phong thái khi nói của bạn. Khi bạn nói một chủ đề tuyệt vời nhưng khuôn mặt khả ái của bạn lạnh nhạt thì dù chủ đề có hay thì cũng chẳng thể làm khách hàng nhếch mép
Cho khách hàng tiếp xúc với Giải Pháp và Giá Trị Của Giải Pháp
Về phần này thì có thể bạn sẽ kể cho khách hàng nghe về một câu chuyện có thật mà bạn đã trải qua.
Ví dụ:
Một khách hàng bên em đã mua một chiếc xe Mer giá 2 tỷ. Nhưng lại tiếc tiền để mua một gói bảo hiểm trọn gói giá 20tr. Và hậu quả thì anh cũng rõ rồi đó…
Đây chỉ là một ví dụ ngắn gọn. Cái quan trong là cách bạn làm cho câu chuyện của bạn sinh động lên hết mức có thể. Bạn có thể xem cách mà các nhân viên bán hàng đa cấp tư vấn khách hàng. Hoặc nói trên các buổi hội thảo. Cái quan trong là họ đã truyền được chính niềm tin về sản phẩm của họ cho khách hàng. Họ làm cho khách hàng mê mẩn bởi từng câu chuyện của họ. (dù rằng họ lừa đảo).
Dù đa cấp là xấu nhưng chúng ta vẫn không thể phủ nhận rằng các nhà đa cấp là những nhà bán hàng đại tài. Vậy sao bạn không thử và học theo phong thái, cách nói của họ?
Sử dụng phương pháp so sánh giá
Hãy dùng những sản phẩm khác bên trên phân khúc để so sánh. Mục tiêu làm nổi bật rằng: Để Sở hữu được những giá trị này, số tài nguyên chỉ ra chẳng hề nhỏ. (đừng nói đến giá món hàng của mình nhé)
Lưu ý:
Những gì so Sánh phải chắc chắn đúngKhông được bôi nhọ, hạ thấp hàng hóa so sánhNếu không có hàng hóa tương đương so sánh thì hãy so sánh giá của từng ích lợi nếu KH Sử dụng hàng hóa khác.